ما هو المزيج الترويجي السر الخفي وراء نجاح العلامات التجارية؟

أصبحنا اليوم نعيش في مجتمع مليئ بالمنتجات والخدمات المتنوعة لذا أصبح لزامًا على الشركات الابتكار والابداع من أجل الوصول إلى قلوب الناس والاستحواذ على انتباههم من أجل اقناعهم بمنتجاتهم وخدماتهم، وبسبب هذا ظهر المزيج الترويجي كأداة سحرية قادرة على إثارة المشاعر والعواطف وتوليد رغبة قوية في الشراء، وفي هذا المقال سوف نتحدث عن ما هو المزيج الترويجي، وما هي عناصره، وما هو تأثيره على الفرد والمجتمع.

ما هو الترويج؟

الترويج: هو أحد عناصر المزيج التسويقي وهو عبارة عن عملية إعلان و تسويق لمنتج أو خدمة ما بهدف زيادة وعي الجمهور بها وانتشارها وزيادة مبيعاتها من خلال إثارة اهتمام وفضول الجمهور لهذا المنتج أو الخدمة ثم إقناعهم بشرائها.

وتشمل عملية الترويج مجموعة من الأنشطة والأدوات التي تقوم بها الشركة من أجل الوصول لعملائها المحتملين مثل الإعلانات التلفزيونية والإذاعية والإعلانات المطبوعة في الصحف والمجلات واللوحات الإعلانية في الطرق والإعلانات على الإنترنت والإعلانات على منصات التواصل الاجتماعي والعلاقات العامة والعروض الترويجية والتخفيضات والترويج من خلال المشاهير والمؤثرين.

ويعتمد نجاح الترويح على تحديد الجمهور المستهدف بشكل صحيح مع وضوح رسالة التسويق المراد توصيلها مع استخدام الأدوات المناسبة للتواصل مع الجمهور من أجل التأثير عليه بالإضافة إلى متابعة وتقييم الجهود الترويجية كل ذلك من أجل تحقيق أفضل النتائج والوصول للأهداف التسويقية المحددة.

أهداف الترويج

تختلف أهداف الترويج من شركة إلى أخرى بناءً على طبيعة المنتج أو الخدمة والجمهور المستهدف، ومع ذلك هناك بعض الأهداف المشتركة التي تسعى العديد من الشركات إلى تحقيقها مثل:

1. زيادة وعي الجمهور بشأن المنتج والخدمة من خلال شرح طبيعة المنتج أو الخدمة وشرح فوائدها وأهميتها من أجل تحفيز الجمهور المستهدف على شرائها.
2. العمل على توسيع قاعدة العملاء وزيادة حجم السوق المستهدف.
3. زيادة المبيعات وتعتبر من أهم الاهداف الرئيسية للترويج من خلال استخدام استراتيجيات مختلفة من أجل إقناع الجمهور بضرورة شراء المنتج أو الخدمة عن طريق إظهار فوائدها وومميزاتها والعمل على تحويلهم من عملاء محتملين إلى عملاء حقيقين.
4. تعزيز العلامة التجارية من خلال إبراز رسالة ورؤية العلامة التجارية من أجل بناء علاقة ثقة مع العملاء.
5. زيادة التفاعل والمشاركة من خلال العروض الترويجية والحملات الإعلانية، وبالتالي التأثير على سلوك المستهلك.
6. بناء علاقات مستمرة مع الجمهور عن طريق توفير تجارب إيجابية للجمهور والاهتمام برضا العميل من أجل زيادة ولائه للعلامة التجارية.
7. تحقيق أهداف التسويق مثل زيادة الحصة السوقية (Market Share) أو تحقيق الاستدامة المالية.
8. التميز عن المنافسين حيث أن الترويج الجيد يساهم في وضع الشركة في مكانة متميزة عن المنافسين في السوق.
9. تعزيز الشراكات التجارية والتعاون مع قنوات توزيع أخرى. ما هي أبرز استراتيجيات التسويق الالكتروني 2023؟

ما هو المزيج الترويجي؟

المزيج الترويجي (Promotion Mix): هو مجموعة من التقنيات والأدوات التي تستخدمها الشركة لتنفيذ استراتيجات التسويق الخاصة بها؛ لتوصيل رسائلها التسويقية إلى جمهورها المستهدف بشكل فعال وتحقيق أهداف التسويق، ويتكون المزيج الترويجي من خمسة عناصر رئيسية وهم:

1. الإعلانات (Advertising).
2. العلاقات العامة (Public Relations).
3. المبيعات الترويجية (Sales Promotion).
4. التسويق المباشر (Direct Marketing).
5. البيع الشخصي (Personal Selling).

العوامل المؤثرة في اختيار المزيج الترويجي

اختيار المزيج الترويجي المناسب هو عملية معقدة تتطلب مراعاة مجموعة من العوامل، والتي يمكن تقسيمها إلى فئتين رئيسيتين:

1. عوامل داخلية تتعلق بالخصائص الخاصة بالشركة أو المنتج أو الخدمة مثل:

• طبيعة المنتج أو الخدمة: تختلف المنتجات والخدمات في طبيعتها وخصائصها، وبالتالي تختلف الأدوات والتقنيات المستخدمة في الترويج لكل منتج أو خدمة، فعلى سبيل المثال قد تكون الإعلانات هي الوسيلة الأنسب للترويج إلى السلع والمنتجات الاستهلاكية، في حين يكون البيع الشخصي هو الوسيلة الترويجية الأكثر فعالية للمنتجات المعقدة التي تتطلب شرحًا مفصلًا وتجربة قبل الشراء.
• خصائص الجمهور المستهدف: يختلف الجمهور المستهدف بناءً على عدة عوامل مثل العمر والجنس والموقع الجغرافي والاهتمامات والتحديات، لذا يجب على الشركات اختيار أدوات ترويجية مناسبة لكل فئة على حدة، فإذا كان الجمهور نشيط على وسائل التواصل الاجتماعي إذًا تكون منصات التواصل الاجتماعي هي الأداة الأنسب للترويج.
• الميزانية الترويجية: وتختلف من شركة لأخرى بناءً على حجم الشركة وحجم السوق المستهدف، لذلك يجب على الشركات اختيار أدوات ترويجية مناسبة لميزانيتها.

2. عوامل خارجية تتعلق بالبيئة الخارجية التي تعمل فيها الشركة مثل:

• أهداف الحملة الترويجية: حيث تختلف أهداف الحملات الترويجية ما بين زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة المشاركة والتفاعل مع الجمهور أو زيادة المبيعات، وتحديد هدف الحملة يساهم في اختيار أنسب تقنية ترويجية تساهم في تحقيق هذا الهدف، فإذا كان الهدف زيادة الوعي فقد يكون من المناسب تخصيص ميزانية أكبر للإعلانات والعلاقات العامة أما إذا كان الهدف هو زيادة المبيعات فقد يكون الأفضل التركيز على المبيعات الترويجية.
• الظروف الاقتصادية: حيث يمكن أن تؤثر الظروف الاقتصادية على قرارات التسويق بما في ذلك اختيار المزيج الترويجي فقد تضطر الشركات إلى تقليل الميزانية الترويجية خلال فترات الركود الاقتصادي.
• التطور التكنولوجي: مع تطور وسائل التسويق الرقمي أصبح من السهل الوصول إلى الجمهور بطرق جديدة وأكثر فعالية مثل الإعلانات عبر وسائل التواصل الاجتماعي والحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني، ويجب أن تكون هذه التقنيات الحديثة ملائمة للجمهور المستهدف وللهدف المحدد للحملة الترويجية.

ويجب الانتباه بأن المزيج الترويجي ليس ثابتًا ويمكن تغييره أو التعديل عليه بناءً على نتائج التسويق والتغيرات التي تطرأ على السوق أو احتياجات العملاء، لذا يجب عليك أن تكون مرنًا وأن تقوم بالتحسين المستمر في استراتيجيات الترويج الخاصة بك. كيف تضع خطة تسويقية ناجحة لمشروعك؟

ما هي عناصر المزيج الترويجي؟

بعد أن تعرفنا على ماهو المزيج الترويجي لابد من معرفة عناصر المزيج الترويجي، حيث يتكون المزيج الترويجي من 5 عناصر أساسية يمكن تنسيقها ودمجها بشكل متكامل لتكوين مزيج ترويجي يتناسب مع استراتيجية التسويق وأهداف العلامة التجارية وهم:

1. الإعلان (Advertising): والهدف من الإعلان إيصال الرسالة التسويقية للمنتج أو الخدمة عن طريق استخدام وسائل مدفوعة مثل التلفزيون والإذاعة والصحف والمجلات ولافتات الشارع والإعلانات عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي وذلك من أجل زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات.
2. العلاقات العامة (Public Relations): وتشمل العلاقات العامة إقامة علاقات إيجابية مع الجمهور ووسائل الإعلام من خلال إصدار بيانات صحفية وتنظيم مؤتمرات وفعاليات وإدارة الأزمات من أجل بناء سمعة جيدة للعلامة التجارية وتعزيز الثقة مع الجمهور.
3. المبيعات الترويجية (Sales Promotion): وتشمل العروض الترويجية والعروض والخصومات والمسابقات والهدايا خلال فترة معينة، وتهدف المبيعات الترويجية إلى زيادة المبيعات قصيرة الأجل وتعزيز التفاعل الفوري مع العملاء.
4. التسويق المباشر (Direct Marketing): ويتضمن التسويق المباشر استخدام القنوات المباشرة للتواصل مع العملاء مثل التسويق بالبريد الإلكتروني والإتصالات الهاتفية والرسائل النصية والإعلانات المستهدفة على الإنترنت، ويهدف التسويق المباشر إلى إقامة تواصل فردي مباشر مع العملاء من اجل تخصيص العروض والرسائل لهم بشكل فردي من أجل تشجعيهم على الشراء.
5. البيع الشخصي (Personal Selling): وهو عملية التواصل مع العملاء المحتملين وجهًا لوجه عن طريق مندوبي المبيعات من أجل التحدث إليهم وتقديم معلومات مفصلة عن المنتجات أو الخدمات وتوضيح فوائدها ومميزاتها.

واقرأ أيضًا: عناصر المزيج التسويقي الالكتروني.

كيف يتم المزيج التسويقي؟

من أجل تحقيق المزيج التسويقي لابد من التخطيط الجيد والجمع بين العناصر الأربعة الأساسية للمزيج التسويقي وهم:

• المنتج (Product): ويشمل جميع السلع والخدمات التي تقدمها الشركة لجمهورها المستهدف، والتي يجب أن تلبي احتياجات ومتطلبات الجمهور المستهدف.
• السعر (Price): وهو المبلغ الذي يدفعه العملاء مقابل المنتج أو الخدمة، والذي يجب أن يكون عادلًا ويعكس قيمة المنتج أو الخدمة ومناسب لتكاليف الإنتاج ومتطلبات السوق.
• الترويج (Promotion): وهو عبارة عن الأنشطة التي تقوم بها الشركة من أجل تعريف الجمهور المستهدف بالمنتج أو الخدمة من أجل تحفيزهم على شرائها.
• المكان (Place): والمقصود به كيفية توفير المنتج للعملاء بحيث يكون متاحًا بسهولة للجمهور المستهدف.

ومن أجل تطوير مزيج تسويقي جيد يجب عليك عزيزي القارئ اتباع الخطوات التالية:

1. تحديد أهداف التسويق: يجب أن تحدد الشركة أهدافها التسويقية قبل تطوير المزيج التسويقي، فهناك العديد من الأهداف التسويقية مثل زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة المبيعات أو بناء علاقة جيدة مع الجمهور، فتحديد الهدف سيساعدك في كيفية توجيه تنفيذ المزيج التسويقي.
2. تحديد الجمهور المستهدف: يجب تحديد من الجمهور الذي ترغب في استهدافه، ومن هم العملاء المهتمين بمنتجك أو خدماتك من أجل معرفة الطرق المناسبة للتواصل معهم.
3. تحليل السوق: يجب أن تقوم الشركة بتحديد السوق المستهدف من أجل فهم احتياجات ومشاكل العملاء بشكل أفضل.
4. تطوير المزيج التسويقي: يجب على الشركة أن تقوم بتطوير مزيج تسويقي يحقق الأهداف التسويقية، ويلبي رغبات العملاء، ويشمل العناصر الترويجية المناسبة لحملتك.
5. تنفيذ المزيج التسويقي: حدد الجدول الزمني للحملات وقم بتنفيذها بشكل فعال عن طريق استخدام عناصر المزيج التسويقي في إرسال رسائل تسويقية متوافقة مع الهدف والجمهور المستهدف
6. تقييم المزيج التسويقي: قم بمراقبة أداء المزيج التسويقي عن طريق تحليل البيانات والمعلومات المتاحة لقياس مدى فعاليته في تحقيق الهدف، ثم قم بالاعتماد على هذه النتائج من أجل تحسين المزيج التسويقي في المستقبل.

كيف تنجح خطة التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي  فى 2023

مزايا المزيج الترويجي

للمزيج الترويجي الفعال العديد من المزايا التي سوف نتعرف عليها في الأسطر القادمة:

1. تعزيز الوعي بالعلامة التجارية حيث يساهم في تعريف الجمهور بالمنتج أو الخدمة من خلال استخدام قنوات متعددة مثل الإعلانات التلفزيونية والإعلانات عبر الإنترنت والتسويق من خلال منصات التواصل الاجتماعي.
2. توسيع قاعدة العملاء والوصول إلى فئات مختلفة من الجمهور، وبالتالي يزيد من احتمالية وصول الشركة إلى مجموعة أوسع من العملاء المحتملين.
3. زيادة المبيعات من خلال إثارة اهتمام العملاء بالخدمات أو المنتجات من خلال استخدام عناصر الترويج المناسبة مثل العروض الترويجية والبيع المباشر الذي يشجع العملاء على اتخاذ قرار الشراء.
4. بناء الثقة عن طريق التواصل المستمر مع العملاء وتقديم قيمة وفائدة لهم، كل ذلك يساهم في بناء الثقة عند العملاء ويضمن ولاء العملاء للعلامة التجارية.
5. تعزيز التفاعل والمشاركة من خلال محتوى شيق وجذاب يشجع الجمهور على التفاعل ومشاركة تجاربهم.
6. استهداف الجمهور الصحيح لأن المزيج الترويجي المناسب يساعد الشركات على تحليل السوق والجمهور المستهدف، وبالتالي تحديد القنوات والأدوات المناسبة التي تساهم في الوصول إلى الجمهور المناسب بشكل يحقق نتائج أفضل.
7. تحقيق التناغم حيث يعمل المزيج الترويجي الفعال على تحقيق التناغم بين عناصره الأمر الذي يعزز من رسالة العلامة التجارية عند العملاء.
8. تحقيق النجاح من خلال استخدام بيانات المبيعات والتحليلات السابقة من أجل معرفة الاستراتيجيات الأكثر فعالية وتنفيذها مرة أخرى.
9. تنوع الاستراتيجيات لأن تواجد الشركة على وسائط مختلفة يساهم في تنوع استراتيجياتها التسويقية، وبالتالي تقديم رسائل متنوعة للجمهور.

ما هي أدوات الترويج؟

أدوات الترويج هي الوسائل والتقنيات التي يستخدمها المسوقون من أجل الترويج لمنتجاتهم وخدماتهم من أجل زيادة الوعي بالعلامة التجارية وإقناع العملاء بشراء المنتجات والاستفادة من الخدمات، وتختلف أدوات الترويج باختلاف القنوات والوسائل المستخدمة ومن أشهر أدوات الترويج:

1. الإعلانات التلفزيونية والإذاعية والصحفية وهي من أشهر أدوات الترويج التي تزيد الوعي لعلامتك التجارية من خلال إتاحة إعلاناتك للظهور أمام الجمهور المستهدف والتأثير عليهم.
2. الإعلانات الإلكترونية وتشمل الإعلانات النصية والصورية التي تظهر على الإنترنت وتستهدف العملاء المحتملين بناءً على موقعهم الجغرافي وعمرهم وجنسهم واهتماماتهم ومتطلباتهم، ويتم عرض هذه الإعلانات على مواقع الويب ومحركات البحث.
3. إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وانستغرام وتويتر حيث يمكن إنشاء حملات إعلانية تستهدف العملاء المحتملين من خلال محتوى جذاب.
4. التسويق من خلال البريد الإلكتروني حيث يمكن استخدام البريد الإلكتروني في إرسال رسائل ترويجية للعملاء والمميز في التسويق عبر البريد الإلكتروني أنه يسمح بالتواصل المباشر مع العملاء مما يعزز العلاقة.
5. التسويق المباشر من خلال الاتصال المباشر مع العملاء عن طريق مندوبي المبيعات سواء من خلال المكالمات الهاتفية أو الزيارات المنزلية من أجل إقناع العملاء بشراء المنتجات أو الخدمات.
6. العروض الترويجية مثل الخصومات والتخيفضات والهدايا والعينات المجانية لجذب العملاء وتشجيعهم على تجربة المنتج أو الخدمة.
7. الشراكة مع المؤثرين والمشاهير حيث يمتلك هؤلاء المشاهير والمؤثرون جمهور يثق في أرائهم، لذا ترويجهم لمنتجاتك وخدماتك يزيد من ثقة جمهورهم في علامتك التجارية.

هذه بعض الأدوات الترويجية الشائعة التي يمكن استخدامها في المزيج الترويجي، ويجب على الشركات استخدام مزيج من هذه الأدوات الترويجية بما يتناسب مع احتياجاتهم ومع الجمهور المستهدف من أجل الوصول للأهداف التسويقية.

تعرف علي أفضل 23 طريقة تسويق تطبيقات الجوال

الفرق بين المزيج التسويقي والمزيج الترويجي

يعتقد الكثير من الناس أن المزيج التسويقي والمزيج الترويجي هم نفس الشئ ولكن هذا ليس صحيح فهناك فرق بينهم، فالمزيج التسويقي (Marketing Mix) هو مجموعة العناصر التي يمكن التحكم فيها والتي تؤثر على استراتيجية التسويق ويتكون من 4 عناصر تعرف باسم “4Ps” وهم:

• المنتج (Product): مالذي تقدمه الشركة لعملائها؟
• السعر (Price): كم تكلف المنتجات والخدمات؟
• (Place): أين يمكن للعملاء الحصول على هذه المنتجات أو الخدمات؟
• (Promotion): كيف يمكن إخبار العملاء عن المنتجات والخدمات؟

أما المزيج الترويجي (Promotional Mix) فهو يركز على العنصر الرابع من عناصر المزيج التسويقي وهو الترويج، وهو عبارة عن الأدوات والوسائل المستخدمة من أجل التواصل مع العملاء بهدف الترويج للمنتجات والخدمات من خلال الإعلانات التلفزيونية والإعلانات الإلكترونية والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والعروض الترويجية والهدايا وغيرها من الأدوات التي تهدف إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات.

ومن أدوات المزيج الترويجي الإعلان والعلاقات العامة والتسويق المباشر والبيع الشخصي والمبيعات الترويجية، ومن الجدير بالذكر عزيزي القارئ أن تعلم أن المزيج الترويجي جزء لا يتجزأ من المزيج التسويقي فلا يمكن للشركات تحقيق أهدافها التسويقية دون الترويح الفعال لمنتجاتها وخدماتها.

تأثير عناصر المزيج الترويجي على الفرد والمجتمع

الترويج من الأدوات القوية التي لها تأثيرها فعّال على تشكيل آراء وسلوكيات الفرد والمجتمع بأكمله، فتأثير المزيج الترويجي لا يقتصر على تسويق المنتج أو الخدمة فحسب، بل يمتد لتأثيره على الفرد والمجتمع بصورة عميقة، وفي الفقرة القادمة سوف نتعرف على تأثير عناصر المزيج الترويجي على الفرد والمجتمع.

أولًا التأثير على الفرد:

1. تساهم عناصر المزيج الترويجي في زيادة وعي العملاء بالعلامة التجارية والمنتجات والخدمات من خلال توجيه الإعلانات والحملات الترويجية للجمهور المستهدف بشكل مباشر مما يدفعه إلى اتخاذ قرار الشراء، وبالتالي زيادة مبيعات الشركة وتحسين سمعتها.
2. يهدف المزيج الترويجي إلى تشجيع العملاء على اتخاذ قرار الشراء، لذا فإن استخدام عناصر مثل العروض الترويجية والهدايا والخصومات يمكن أن تكون محفز للعملاء.
3. العناصر الترويجية مثل الإعلانات قد تؤثر عاطفيًا على الجمهور المستهدف، مما يؤثر في سلوكه التجاري وتدفعه إلى شراء المنتج أو الخدمة.
4. توفر عناصر المزيج الترويجي حلًا لمشكلة محددة أو تلبي احتياج معين للجمهور المستهدف.

ثانيًا التأثير على المجتمع:

1. يمكن لعناصر المزيج الترويجي أن تؤثر في تشكيل توجهات المجتمع بشكل عام، على سبيل المثال يمكن للحملات الإعلانية الاجتماعية أن تساهم في زيادة الوعي بقضايا معينة مثل حقوق الإنسان أو الحفاظ على البيئة.
2. قد يؤثر المزيج الترويجي على ثقافة وقيم المجتمع من خلال الإعلانات التي تروج لقيم ومعتقدات معينة والتي قد تساهم في تغيير أو تعزيز هذه القيم مثل الحملات الترويجية للأعمال الخيرية أو الحملات الترويجية التي تحذر من سلوكيات معينة مثل التدخين.
3. المزيج الترويجي القوي يؤدي إلى زيادة المبيعات وتعزيز النمو الاقتصادي لأنها تشجع الجمهور على الاستهلاك والشراء الأمر الذي قد يؤثر على الاقتصاد المحلي والعالمي بشكل إيجابي.
4. تشجع عناصر المزيج الترويجي الشركات على الابتكار من خلال تحفيزها على تطوير منتجات وخدمات جديدة تساهم في تحسين حياة الأفراد.
5. تستخدم عناصر المزيج الترويجي كأدوات للتواصل مع المجتمع مما يعزز التفاعل الاجتماعي، ويساهم في بناء علاقات جيدة بين الجمهور والشركات.

وفي النهاية تحدثنا عن ما هو المزيج الترويجي والعوامل المؤثرة في اختياره، ويجب أن نعلم أن المزيج الترويجي ليس مجرد أداة تسويقية بل هو قوة تجمع بين الإبداع والعاطفة من أجل خلق تأثير قوي على عقول المستهلكين وإنشاء رابط قوي بين العلامة التجارية والعميل تجعل ولائه الدائم لها، وعندما تقوم بذلك بشكل صحيح يمكنك إنشاء علامة تجارية تعيش في قلوب وعقول عملائك لسنوات طويلة. مميزات وعيوب طرق التسويق في السعودية