لماذا ينجح مشروع ويفشل الآخر؟ وما هو سر المشاريع الناجحة؟ نجاح مشروعك يعتمد على نجاحك في تطبيق خطوات التسويق الالكتروني، ونجاحك في التسويق الالكتروني ما هو إلا نتيجة نجاحك في تطبيق عناصر المزيج التسويقي الالكتروني بشكل احترافي، ولكن ما هو المزيج التسويقي الالكتروني، وما هي عناصره، وكيف تحدد عناصر المزيج التسويقي الالكتروني المناسب هذا ما سوف نعرفه في السطور القادمة.
المزيج التسويقي
هو عبارة عن الأدوات والأساليب والاستراتيجيات التي تستخدمها الشركة بشكل مدروس في خطتها التسويقية، والتي تخص عملية التسويق بدءًا من عملية إنتاج المنتج إلي الترويج له وطرحه في الأسواق، وذلك بغرض الوصول إلى السوق المستهدف والتأثير على الزبون (العميل المحتمل) من أجل إقناعه بأهمية المنتج وتحويله إلي عميل عن طريق إقناعه بشراء المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة.
فهو مرحلة تحول الخطط التسويقية إلى التنفيذ على أرض الواقع، وهو يقوم على المزج بين عناصر متعددة من التسويق مع العمل على تكامل هذه العناصر مع بعضها البعض وذلك للحصول على الإستجابة المنتظرة من السوق.
نشأة المزيج التسويقي وتطوره
كانت بداية نشأة المزيج التسويقي في عام 1948 عندما وضع جيمس كوليتون “James Culliton” الأستاذ في جامعة هارفارد الأمريكية المبدأ الأساسي للمزيج التسويقي والذي وصف فيه إدارة التسويق على إنها مزيج من العناصر التسويقية، وفي عام 1953 نشر أستاذ التسويقي الأمريكي نيل بوردن “Neil Borden” مقال بعنوان “مفهوم المزيج التسويقي” وإليه يرجع الفضل في اكتساب مصطلح المزيج التسويقي شعبية حيث استخدمه في كلمته التي ألقاها أمام الجمعية الأمريكية للتسويق (AMA).
وفي عام 1960 قام المؤلف الشهير جيروم ماكارثي “Jerome McCarthy” بتجميع هذه المكونات معًا في أربعة عناصر رئيسية وهم (السعر والمنتج والترويج والمكان) والتي عرفت ب 4Ps ثم قام الاقتصادي الشهير فيليب كوتلر “Philip Kotler” بتطويره وساعد على انتشاره في الأوساط الأكاديمية وبين المسوقين.
ماهي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني؟
لفهم كيفية عمل عناصر المزيج التسويقي الالكتروني وتأثيره على استراتيجية التسويق ودوره في نجاح الشركة لابد لنا من معرفة مكوناته أولا، وهناك 3 أنواع من المزيج التسويقي: المزيج التسويقي الرباعي 4Ps، والمزيج التسويقي السبعة 7Ps، والمزيح التسويقي الرباعي المعدل 4Cs ولكن فلنتعرف أولًا على عناصر المزيج التسويقي الالكتروني الرباعي.
عناصر المزيج التسويقي الالكتروني الرباعي 4Ps
يتكون المزيج التسويقي الرباعي من 4 مكونات تٌكمل بعضها بعضًا وذلك من أجل بناء استراتيجية تسويقية ناجحة للوصول إلى أهداف التسويق المرجوة لنجاح الشركة وهذه العناصر هي:
- المنتج (Product).
- السعر (Price).
- المكان (Place).
- الترويج (Promotion).
المنتج (Product)
هو الركن الأول من أركان المزيج التسويقي وهو أهم عنصر فيه فهو الذي يتم تحديد الاستراتيجيات والخطط من أجله وباقي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني فهي من أجل العمل على نجاحه، وهو يتمثل في المنتج أو الخدمة التى تطرحها في السوق لعملائك، ولكن قبل طرح المنتج أو الخدمة في السوق هناك العديد من التساؤلات التي يجب عليك الإجابة عنها في البداية.
أسئلة عن المنتج
- ما هو المنتج وما هو الاسم الخاص به؟
- ما هي الفئة التي تحتاج لهذا المنتج؟
- لماذا تحتاج هذه الفئة المنتج؟
- ما هي الاحتياجات التي سيقوم المنتج بتلبيتها لهذه الفئة؟
- كيف سيلبي المنتج هذه الاحتياجات؟
- كيف سيستخدم العميل المنتج؟
- ما هي مميزات المنتج؟
- ما هي عيوب المنتج وكيف تخطط للتغلب عليها؟
- ما هي آلية عمل المنتج؟
- هل يوجد لهذا المنتج منافسين؟
- ما هي الميزة التنافسية التي تميز منتجك على منتجات المنافسين؟
- هل المنتج قابل للتطور مع مرور الوقت؟
- كيف تخطط لعملية تغليف المنتج؟
- ما هي خدمات مابعد البيع للمنتج؟
الإجابة على هذه التساؤلات تضمن لك وضع هيكل قويًا لمنتجك يساعدك في التسويق للمنتج بشكل ناجح، عامل آخر يجب عليك دراسته جيدًا وهو دورة حياة المنتج (Product Life Cycle) وتشمل:
دورة حياة المنتج
- مرحلة تطوير المنتج.
- مرحلة التقديم.
- مرحلة النمو.
- مرحلة النضوج.
- مرحلة تراجع المبيعات.
مرحلة تطوير المنتج
وهي المرحلة التي يبدأ بها المنتج كفكرة ثم يبدأ بالتطور من خلال الأبحاث والتجارب حتى يصبح منتجك جاهز لدخول السوق، في هذه المرحلة يجب عليك دراسة السوق بشكل جيد ودراسة احتياجات ومشاكل العملاء ومعرفة الرغبات التي يرغب العملاء في تحقيقها حتى تتمكن من تطوير منتجك لتلبية هذه الرغبات، ويجب تجربته في السوق قبل طرحة حتى لا تتفاجأ بفشل المنتج.
مرحلة التقديم
في هذه المرحلة يكون المنتج في بداية رحلة تعرف على السوق والعملاء وفي هذه المرحلة تكون الأرباح قليلة وهنا يأتي دور الشركة في نشر رسالة المنتج التسويقية والترويج له عن طريق حملات الدعاية والإعلانات المكثفة حتى يزيد الوعي بالمنتج ويٌقبل العملاء على شرائه ويسمى عملاء هذه المرحلة “المخاطرين” وهي الفئة التي تفضل تجربة كل ماهو جديد في السوق.
مرحلة النمو
وهي مرحلة تطوير المنتج بشكل سريع وقوي حيث أن الدعايا عن المنتج أتت بثمارها وأصبح المنتج معروف للعملاء وزاد الإقبال عليه وهي المرحلة التي تزيد فيها المبيعات وتزيد معاها الأرباح وتعتبر هذه المرحلة هي أكثر فترات ازدهار المنتج لذلك يجب على الشركة استغلال هذه المرحلة عن طريق تكثيف الدعاية للمنتج وفتح أسواق جديدة له.
مرحلة النضوج
تطور المنتج في هذه المرحلة أصبح بطئ والمبيعات أصبحت شبه ثابتة وهنا الشركة تعمل على المحافظة على معدل بيع ثابت للمحافظة على مكانتها وسط المنافسين.
مرحلة تراجع المبيعات
في هذه المرحلة يبدأ منحنى البيع للمنتج في التراجع وتقل الأرباح وينصرف العملاء عن المنتج إلي شركات جديدة، وهنا يصبح على الشركة أن تتخذ قرار إما التراجع والإنسحاب من السوق أو محاولة تطوير المنتج من أجل المنافسة به من جديد.
بعد دراسة المنتج دراسة وافية يجب بعد ذلك تسعير المنتج بشكل يضمن تحقيق الأرباح لذا يتحتم علينا فهم آلية تسعير المنتج.
هو العنصر الثاني من عناصر المزيج التسويقي الالكتروني، وتكمن أهميته في كونه المسؤول عن عملية الربح، ففي النهاية الهدف الأساسي من المزيج التسويقي والاستراتيجيات والخطط التسويقية كلها تحقيق أرباح عالية، كما أن التسعير يساهم بشكل كبير في بناء صورة ذهنية عن المنتج في أذهان العملاء (Positioning) لأن العديد من العملاء يقومون بربط سعر المنتج بجودته لذلك التسعير الأقل يمكن أن يؤدي بالشركة إلى خسارة العملاء.
التسعير (Pricing)
قبل تحديد سعر المنتج يجب على الشركات تحديد أهدافها من التسعير وما الذي تريد تحقيقه فهناك العديد من أهداف التسعير مثل:
- زيادة الأرباح.
- زيادة حجم المبيعات.
- تثبيت السعر – Prize Stabilization.
- الريادة والجودة.
زيادة الأرباح
وتعتمد على معرفة التكاليف اللازمة لعملية الإنتاج والإيرادات التي تتحصل عليها الشركة وبالتالي معرفة نسبة أرباح الشركة.
زيادة حجم المبيعات
قد تسعى الشركة إلى زيادة حصتها السوقية من خلال تخفيض سعر المنتجات وزيادة كمية المنتجات المباعة وكسب المزيد من العملاء الجدد في مقابل التضحية بالأرباح .
تثبيت السعر – Prize Stabilization
في هذه المرحلة تطمئن الشركة لثبات السعر وعندها تقوم بالمنافسة في السوق بعوامل أخرى.
الريادة والجودة
غالبًا مايربط العملاء الجودة بالسعر المرتفع لذلك تسعى العديد من الشركات إلى رفع أسعار منتجاتها من أجل بناء صورة ذهنية مرتبطة بالجودة العالية عند العملاء.
العوامل المؤثرة في عملية التسعير
إن تحديد سعر المنتج مرتبط بالقيام بدراسة السوق دراسة شاملة لمعرفة للإجابة عن العديد من التساؤلات مثل:
- ما هي تكلفة المنتج؟
- ما هي القيمة المقدمة للعملاء؟
- هل خفض السعر سيؤدي إلى زيادة حصته السوقية؟
- ما هي أسعار المنافسين.
- هل يستطيع سعرك المنافسة في السوق؟
وأيضًا هناك عوامل أخرى تؤثر في عملية التسعير ويمكن تصنيفها إلى عوامل داخلية، وعوامل خارجية:
العوامل الداخلية
وهي العوامل التي تقع تحت سيطرة الشركة وبالرغم من ذلك إلا إنه من الصعب التحكم فيها كليًا مثل:
- تكاليف الإنتاج الثابتة والمتغيرة.
- أهداف الشركة.
- قرارات الاستهداف للعملاء وأماكن استهدافهم.
العوامل الخارجية
وهي العوامل التي تؤثر بشكل كبير على قرارات التسعير إلا أن الشركة لا تستطيع السيطرة عليها بشكل كامل مثل:
- المنافسين.
- ظروف السوق والوضع الاقتصادي وكيفية تأثيره على القوة الشرائية للعملاء.
- القوانين واللوائح الخاصة بالتسويق.
وبمعرفة أهداف التسعير والعوامل المؤثرة على عملية تسعير المنتج يمكن وضع الاستراتيجية المناسبة للمنتج ولخطة الشركة.
استراتيجيات التسعير
هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن للشركة أن تستخدمها في تسعير منتجاتها نذكر منها:
- كشط السوق – Price Skimming.
- اختراق السوق – Marketing Penetration Pricing.
- تسعير خط المنتجات – Product Line Pricing.
- تسعير المجموعات – Bundle Pricing.
- التسعير النفسي – Psychological Pricing.
- التسعير القائم على قيمة المنتج – Value-based Pricing.
- التسعير المتغير – Dynamic Pricing.
- التسعير الدولي – International Pricing.
- التسعير الممتاز – Premium Pricing.
- التسعير حسب الشريحة السوقية – Segmented Pricing.
- التسعير الترويجي – Discount/Promotional Pricing.
كشط السوق – Price Skimming
وتعتمد على قيام الشركة بإصدار المنتج في البداية بسعر مرتفع ثم بعد ذلك تقوم بتخفيض سعر المنتج أو إصدار نسخة أقل جودة لشرائح أخرى في السوق مثال على ذلك شركات التكنولوجيا مثل “Apple” والتي تقوم بإصدار منتج جديد بتقنية جديدة بسعر مرتفع ومع انتشار المنتج بشكل كبير في الأسواق تقوم الشركة بتخفيض سعره.
اختراق السوق – Marketing Penetration Pricing
هذه الاستراتيجية عكس الاستراتيجية السابقة حيث تقوم الشركة بإصدار المنتج في البداية بسعر منخفض وذلك بغرض الاستحواذ على حصة سوقية كبيرة من السوق (Market Share) وبيع الكثير من المنتجات بغرض تعويض الخسارة الناتجة من تقليل السعر ومع نجاح المنتج وانتشاره قد تقوم الشركة بزيادة سعره.
تسعير خط المنتجات – Product Line Pricing
تعتمد هذه الاستراتيجية على تسعير مجموعة من المنتجات والتي تتبع خط إنتاج واحد، وهنا تلجأ الشركات إلى الاعتماد على عامل آخر لتبرير الاختلاف في الأسعار كالجودة.
تسعير المجموعات – Bundle Pricing
أشهر مثال على هذه الاستراتيجية الجملة الشهيرة “اشتر واحدة واحصل على الآخر مجانًا” هذه الجملة هي جوهر هذه الاستراتيجية حيث تعتمد الشركات على تجميع المنتجات في مجموعة وبيعها بثمن أقل من ثمن القطع المنفردة.
التسعير النفسي – Psychological Pricing
يعتبر هذا النوع من أشهر استراتيجيات التسعير وهنا تلجأ الشركة إلى تغيير بسيط في سعر المنتج فيصبح 99.99 بدلًا من 100 وعلى الرغم من الفارق البسيط بين الرقمين إلا أن الدراسات أثبتت بأن السعر الأول يعطي إنطباع للعميل برخص المنتج.
التسعير القائم على قيمة المنتج – Value-based Pricing
تعتمد الشركة هنا في عملية التسعير على القيمة التي يمثلها المنتج للمستهلك، وأيضًا على سمعة الشركة المنتجة إلى جانب سعر تكلفة المنتج مثال على ذلك اللوحات الفنية التي قد تباع بمبالغ كبيرة تتعدى قيمة تكلفة الأدوات والألوان والوقت المستغرق في رسمها ولكن التقييم هنا قائم على اعتبارات أخرى كاسم الفنان وتاريخه.
التسعير المتغير – Dynamic Pricing
استراتيجية التسعير هنا قائمة على ثقافة العرض والطلب حيث تقوم الشركة بتغيير سعر المنتج بناءًا على عدة عوامل منها نوع العميل وحجم الطلب في السوق وأسعار المنافسين مثال على ذلك ارتفاع أسعار الفنادق وتذاكر الطيران وسيارات الأجرة في أوقات الذروة وتعتمد شركة أمازون على هذه الاستراتيجية حيث تقوم بتغيير السعر باستمرار اعتمادًا على الطلب في الوقت الفعلي .
التسعير الدولي – International Pricing
هذه الاستراتيجية للشركات التي تقدم منتجاتها لدول أخرى وهنا يختلف التسعير باختلاف سياسات الدول الأخرى والقوانين والضرائب والرسوم الجمركية.
التسعير الممتاز – Premium Pricing
تعتمد على بيع منتجك بأسعار أعلى من المنافسين بهدف إضفاء ميزة التميز على منتجك فهي تستهدف العملاء الراغبين الشعور بالتفرد ولكن يجب على الشركة أن تعمل على خلق منتج ذو جودة عالية بحق والاهتمام بالتغليف وهوية العلامة التجارية.
التسعير حسب الشريحة السوقية – Segmented Pricing
استراتيجية تسعيرية تعتمد على اختلاف سعر المنتج باختلاف مكان إطلاق المنتج واختلاف الفئة المستهدفة من الجمهور مثال على ذلك اختلاف أسعار تذاكر دخول الأماكن العامة للطلاب عن الخريجين والعاملين.
التسعير الترويجي – Discount/Promotional Pricing
تعتمد على جذب العميل المستهدف عن طريق تقديم عروض وخصومات على المنتجات وهي تهدف إلى زيادة المبيعات لفترة محددة والوصول إلى العملاء المهتمين بالأسعار مثال على ذلك متاجر الملابس التي تستخدم هذه النوع من التسعير من أجل زيادة مبيعات في التصفيات في نهاية الموسم.
كيف تختار أفضل شركات تسويق منتجات
المكان – Place
العنصر الثالث من عناصر المزيج التسويقي الالكتروني والمقصود به هو كل المنافذ المستخدمة لتوزيع المنتج سواء كانت حقيقية مثل المتاجر والمحلات أو رقمية: مثل المتاجر الإلكترونية وصفحات البيع المباشر على الفيسبوك أو الإنستقرام أو قنوات التوصيل المستخدمة لإيصال المنتج للعميل ويلعب عنصر المكان دورًا أساسيًا في عملية تسويق المنتج لأنها تؤثر على قرارات الشراء للعملاء المستهدفين لذلك يجب أن يكون المكان متوافق مع المنتج والسعر ولدراسة مدى تأثير الموقع على منتجك يجب عليك معرفة إجابات بعض الأسئلة مثل:
- أين توجد منتجاتك وماهي نقاط البيع الخاصة بها؟
- هل المكان المتواجد به منتجك مناسب؟
- هل تحتاج إلى موزعين لتوزيع منتجاتك؟
- هل منتجاتك متوفرة في المولات والمتاجر الكبرى؟
- وإن كانت متوفره هل هي في مكان واضح للزبائن؟
- هل يحتاج عملائك إلى مساعدة لشراء المنتج؟
- أين يتواجد منافسوك؟
- هل منتجاتك متاح شراؤها عبر الإنترنت؟
- هل تكلفة التوصيل تؤثر على قرارات العملاء عند الشراء؟
- هل مدة التوصيل سريعة أم بطيئة؟
وفهم كل هذه الأمور يساعدك على تحديد أفضل استراتيجية لعرض منتجاتك لجمهورك المستهدف فكلما كانت عملية الحصول على منتجك سهلة وبسيطة كلما كان ذلك أفضل لك.
الترويج – Promotion
هو عبارة عن كل الأنشطة اللازمة لمعرفة العميل بمنتجك وإقناعه بشرائه وذلك لتحقيق المبيعات لذا فالترويج يقع على عاتقه جزء كبير من نجاح أو فشل مشروعك.
وقديمًا كان الترويج قائمًا على وسائل تقليدية مثل إعلانات التلفاز والراديو واللوحات الإعلانية في الطرقات ولكن هذه الوسيلة لم تكن تضمن وصول رسالتك الترويجية لكل العملاء المستهدفين لذا كان لابد من توفر وسيلة أخرى تساعد على الوصول للعملاء بشكل متكامل ومن هنا ظهر مصطلح جديد يعرف باسم الإتصالات التسويقية المتكاملة “IMC”.
والاتصالات التسويقية تتكون من مجموعة من الأدوات والتي تعرف باسم المزيج الترويجي والتي تختارها الشركة بما يتناسب معها من أجل الترويج لمنتجاتها في السوق وذلك من أجل الوصول لهدف معين ويمكن أن يتكون هذا المزيج الترويجي من 5 عناصر:
- الإعلانات -Advertising
- العلاقات العامة – Public Relations
- العروض البيعية Sales promotion
- البيع الشخصي Personal Selling
- البيع المباشر Direct Selling
الإعلانات -Advertising
الإعلانات من أشهر وأقدم طرق التسويق حيث تعتمد على تعريف الناس بمنتجك أو خدمتك في مقابل دفع مبلغ معين من المال وذلك من خلال دراسة الجمهور المستهدف ومعرفة أماكن تواجده ثم نشر الإعلانات في هذه الأماكن مثال على ذلك: إعلانات الصحف والتلفاز والراديو والإعلانات على الإنترنت، ولعمل إعلان ناجح يجب عليك الإنتباه لعدة عوامل منها:
- من هو الجمهور المستهدف؟
- ما هو الهدف من الإعلان؟
- ما هي ميزانية الإعلان؟
- ماهي أماكن نشر الإعلان؟
- ما هي استراتيجية تنفيذ الإعلان؟
- ما هي نتائج الإعلان؟
العلاقات العامة – Public Relations
إذا كان الهدف من الإعلان هو الترويج لمنتجك فالهدف من العلاقات العامة هو بناء الثقة والمصداقية عند الناس، وذلك من خلال المؤثرين أو الأفراد والمؤسسات المرتبطة بشركتك بشكل مباشر أو غير مباشر بهدف دعمك في نشر الوعي بمنتجك أو خدماتك أمام جمهورهم.
وهناك عدة أنواع للعلاقات العامة:
- هوية الشركة – Corporate Identity: مثل كروت العمل – ثياب الموظفين (Uniform) – الموقع الإلكتروني الخاص بالشركة.
- الرعاية – Sponsorship: مثل رعاية الأحداث والأنشطة التي تجذب عدد كبير من الجمهور وذلك بهدف الترويج للشركة وللعلامة التجارية.
- الأحداث الترويجية – Events: وهو حدث ضخم تنظمه الشركات ويحتوى على العديد من الأنشطة والفعاليات، ويمكن للشركات أن تقوم بتوزيع الهدايا أو عمل خصومات وذلك بهدف إنجاح الحدث وجذب الكثير من الأنظار إليه.
- التسويق بالمديح – Word of mouth: من أشهر أشكال الدعاية حيث يعتمد على تناقل الأراء بين الناس عن المنتج وترشيحه لبعضهم البعض.
العروض البيعية Sales promotion
هو شكل من أشكال الدعاية قائم على تشجيع العملاء على الشراء عن طريق التخفيضات والعروض، وذلك بهدف زيادة المبيعات، ولكن لفترة محدودة.
أشكال العروض البيعية:
- العينات المجانية – Free Samples
- الهدايا على المنتجات – Premiums
- قسائم الشراء – Coupons
- المسابقات والسحوبات – Contests and Sweepstakes
- تشكيلات البيع – Bundling
البيع الشخصي Personal Selling
من أشكال الترويج القديمة ويعتمد على تواجد مندوب مبيعات يشجع العملاء على شراء المنتج من خلال عرض خصائص وفوائد المنتج والإجابة على تساؤلاتهم وبالرغم من فاعلية هذه الطريقة إلا أنها مكلفة للغاية.
البيع المباشر Direct Selling
طريقة لتقديم منتجات وخدمات الشركة مباشرة دون الحاجة لوجود وسيط من خلال التواصل عن طريق قنوات مختلفة كالبريد الالكتروني، وذلك لإعلام العملاء بالعروض الأخيرة التي تقدمها الشركة.
أشكال التسويق المباشر:
- التسويق بالبريد – Direct Mail.
- التسويق بالهاتف – Phone Marketing.
- برامج الاستجابة المباشرة – Direct-Response Television Marketing.
- التسويق عن طريق الإنترنت – Online Marketing.
أهمية الترويج في المزيج التسويقي
- يساعد في زيادة الوعي بمنتجاتك وخدماتك وبالتالي توليد المزيد من العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.
- يساعد الشركات على تقسيم الجمهور المستهدف إلى فئات واستهداف كل فئة بما يتناسب معها.
- يحسن من عملية التواصل مع العملاء وبالتالي بناء عملية الثقة مما يضمن ولاء هؤلاء العملاء للعلامة التجارية.
- يساعد الشركة على اختيار أكثر عناصر الترويج فعالية واستخدامها في الترويج لمنتجات وخدمات الشركة.
أقرا ايضا : أفضل شركة تسويق في السعودية
ما هي عناصر المزيج التسويقي الإلكتروني السبعة 7Ps؟
مع تطور أساليب التسويق أصبح من الصعب الاعتماد على الأساليب القديمة وحدها في إقناع العميل بالشراء لذلك ظهر النموذج التسويقي السبعة وهو امتداد للمزيج التسويقي الرباعي مع إضافة ثلاث عناصر جديدة لعناصر المزيج التسويقي الالكتروني وهي :
الأشخاص (People) والعمليّات (Process) والدليل المادي (Physical evidence) لدعم عمليات التسويق وإقناع العميل بإتمام عملية الشراء.
وقد ظهر هذا النموذج في عام 1981 عندما طرح الباحثان بيرنارد بومس (Bernard Booms) وماري بيتنر (Mary Jo Bitner) ، كتابًا بعنوان “استراتيجيات التسويق والهياكل التنظيمية للشركات الكبرى” وقدما فيه المزيج التسويقي السبعة 7Ps وهو النسخة المطورة عن المزيج التسويقي الرباعي 4Ps، وقد تحدثنا سابقًا على عناصر المزيج التسويقي الرباعي 4Ps لذا سوف نتعرف في السطور القادمة على العناصر الثلاث الإضافية:
عناصر المزيج التسويقي الالكتروني السبعة 7Ps
- الأشخاص – People
- العمليّات – Process
- الدليل المادي – Physical evidence
الأشخاص – People
ويمثل هذا العنصر جميع الأشخاص العاملين بالشركة من موظفين وعمال ومندوبين مبيعات وموظفي خدمة العملاء وعمال التوصيل بالإضافة إلى العملاء، والاهتمام بتدريب العاملين بالشركة والعمل على تطوير مهاراتهم يخلق تجربة ممتازة للعميل تضمن ولائه للشركة وتضمن جذب المزيد من العملاء من خلال التسويق بالمديح Word of mouth
العمليّات – Process
وهي مجموعة الخطوات والإجراءات التي يتم من خلالها وضع حلول للعقبات التي قد تحدث أثناء عملية تقديم المنتج للعميل بداية من شراء المواد الخام لتصنيع المنتج وصولًا إلى مرحلة الشراء وتوصيل المنتج بشكل سريع للعميل، وخدمات مابعد البيع وكل ذلك من أجل تقديم خدمة مميزة بالشكل المناسب لكل عميل على حدة لضمان ولاء العميل للشركة.
الدليل المادي – Physical Evidence
هو البيئة المحيطة بالمنتج والتي تعتبر ضمان لجودة المنتج وأن المنتج يقدم بشكل مناسب للعملاء ومثال على ذلك:
- إذا كنت تبيع منتجك من خلال موقع الكتروني هل تصميم الموقع بسيط بشكل يسهل عملية الشراء على العميل؟
- وإن كنت تبيع منتجك في متجر أو محل هل تتعامل مع عملائك بشكل لائق؟
- هل المكان ملائم لمنتجك ولعملائك؟
وذلك لأن جودة الخدمة المقدمة تدفع العميل إلى الشراء منك وهو مطمئن وبالتالي سوف تستطيع تحقيق مبيعات عالية.
عناصر المزيج التسويقي الالكتروني الرباعي المعدل 4Cs
ظهر المزيج التسويقي الرباعي المعدل 4Cs في عام 1990 وتم تطويره بواسطة روبرت ف. لوتربورن (Robert Lauteborn) ويعتبر تعديل لنموذج المزيج التسويقي الرباعي الأساسي.
وقد تم تطوير هذا النموذج لفهم العملية التسويقية من منظور العميل ويشمل هذا المزيج 4 عناصر وهم:
- المستهلك – Customer/ Consumer.
- التكلفة – Cost.
- سهولة الحصول على المنتج – Convenience.
- التواصل – Communication.
المستهلك – Customer/ Consumer
تقوم الشركات بتطوير منتجات من أجل تلبية حاجات ورغبات العميل فهو العنصر الأكثر أهمية في عملية التسويق لذلك يجب على المسوقين دراسة احتياجات العميل دراسة شاملة.
التكلفة – Cost
التكلفة لم تعد تقتصر فقط على سعر المنتج فقط بل امتدت لتشمل التكلفة الكلية التي يتكبدها العميل للوصول لمنتجك من تكلفة شراء المنتج واستخدامه وتكلفة التنقلات لذلك عند تحديد التكلفة يجب التفكير في كل مايتطلبه الأمر من عميلك لشراء منتجك وذلك من أجل الوصول لرضا العميل.
سهولة الحصول على المنتج – Convenience
يعتمد هذا العنصر على توفر المنتج في المكان المناسب للعميل لذلك يجب على المسوقين الحرص على توافر المنتج من خلال توزيعه على نقاط رئيسية يسهل على العميل الوصول إليها في أي وقت.
التواصل – Communication
وليس المقصود بها هنا عملية الترويج ولكنها تمتد لتشمل عملية التواصل بين الجانبين (العميل والشركة) من أجل إنشاء حوار مع العملاء والاستماع لمقتراحاتهم وآرائهم وذلك من أجل بناء علاقة ثقة وولاء مع العميل على المدى البعيد.
ما أهمية المزيج التسويقي الالكتروني؟
المزيج التسويقي واحد من أهم العوامل وراء قرارات العميل الشرائية حيث أن العميل يمر بمراحل متعددة قبل أن يتخذ قرار الشراء لذلك فإن أهمية المزيج التسويقي تكمن في:
- وضع خطة استراتيجية متجانسة.
- التميز في سوق العمل.
- مساعدة الشركات في أوقات الأزمات.
- تطوير منتجات جديدة.
- المساعدة على تحسين العمل.
- تحقيق الأرباح.
وضع خطة استراتيجية متجانسة
لابد أن تكون عناصر المزيج التسويقي الالكتروني متجانسة مع بعضها فيجب أن يكون المنتج متجانس مع السعر والترويج مناسب للمنتج والمكان مناسب للمنتج ومناسب أيضًا مع عملية الترويج، وذلك لأن تكامل هذه العناصر مع بعضها يؤدي إلى تكوين سلسلة مترابطة تساعد على تحقيق الأهداف التسويقية.
التميز في سوق العمل
تحليل المزيج التسويقي للمنافسين يمكنك من معرفة نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم وبالتالي تستطيع أن تقوم بعمل حملات ترويجية أو تطوير منتجك بشكل أفضل من المنافسين أو إجراء تعديلات على السعر لزيادة مبيعاتك، وبالتالي يضمن لك ميزة تنافسية على حساب المنافسين.
مساعدة الشركات في أوقات الأزمات
معرفتك الجيدة بمنتجك واستراتيجيات الترويج والتسعير يساعدك في أوقات الركود في التعديل على هذه العناصر بما يتناسب مع الشركة لحل مشكلة أوقات العمل السيئة.
تطوير منتجات جديدة
دراسة المنتج بشكل معمق لتلبية احتياجات الجمهور مع دراسة باقي عناصر المزيج التسويقي الإلكتروني قد تؤدي إلى ظهور العديد من الأفكار التي تساعد على تطوير المنتج بشكل أفضل أو تطوير منتجات جديدة لتلبية حاجات جديدة للجمهور المستهدف.
تحقيق الأرباح
المساعدة على تحسين العمل
للتواجد المستمر في السوق يحتاج المنتج إلى العديد من التحسينات المستمرة للحفاظ على تواجده من خلال طرق جديدة للترويح أو تعديل السعر بما يتناسب مع حالة السوق وكل هذه التحسينات تساعد على بقاء المنتج لفترة طويلة.
إن الهدف الرئيسي من المزيج التسويقي هو تحقيق المزيد من الأرباح للشركة من خلال توسيع نطاق بيع المنتجات وجذب المزيد من العملاء الجدد.
أحدث احصائيات عن التسويق الالكتروني 2025
كيف تحدد عناصر المزيج التسويقي الالكتروني المناسب؟
من أجل تحديد عناصر المزيج التسويقي الالكتروني المناسب لابد للشركة أولاً من فهم العوامل المختلفة التي تدخل في كل عنصر فعلى سبيل المثال، عند تحديد المنتج، تحتاج الشركة إلى مراعاة تكاليف تطوير المنتج وتكاليف التصنيع. وعند صياغة سياسات التسعير للمنتج، تحتاج الشركة إلى النظر في أسعار المنافسين، بالإضافة إلى استراتيجيات طلب العملاء المحتملة والتسعير من أجل زيادة الأرباح. أما بالنسبة للإعلان واستراتيجيات البيع الشخصية، تحتاج الشركة إلى التفكير في نوع الوسائط الأكثر فاعلية للوصول إلى العملاء، وكذلك أفضل طريقة لاستهداف العملاء المحتملين ومن خلال تقييم هذه العناصر بشكل صحيح وتحديد المزيج الصحيح منها، يمكن للشركة إنشاء استراتيجية تسويقية فعالة من شأنها أن تساعدها في تحقيق أهدافها التسويقية.
ما هي أهم خصائص المزيج التسويقي الالكتروني؟
يتميز المزيج التسويقي بعدة خصائص قد تؤثر في عملية ترويج المنتج ومن هذه الخصائص:
- المزيج التسويقي يعتبر جوهر التسويق.
- يتطلب المزيج التسويقي المتابعة الدورية.
- المزيج التسويقي مرن وقابل للتعديل.
- المزيج التسويقي مناسب للمؤسسات التجارية وغير التجارية.
- المزيج التسويقي موجه لرضا العملاء.
- المزيج التسويقي يساعد على تحقيق الأهداف.
المزيج التسويقي يعتبر جوهر التسويق
المزيج التسويقي هو عبارة عن مجموعة من المكونات والعناصر التي عند تطبيقها بشكل مناسب تؤدي بالشركة إلى تحقيق أهدافها التسويقية.
يتطلب المزيج التسويقي المتابعة الدورية
السوق دائما في حالة تغير مستمر لذلك يجب على مديري التسويق متابعة تطورات وتغيرات السوق في كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي وذلك من أجل إجراء التعديلات المناسبة في الوقت المناسب لمواكبة هذه التغيرات.
المزيج التسويقي مرن وقابل للتعديل
وذلك من خلال مراقبة التغييرات الداخلية والخارجية وتتمثل التغييرات الداخلية في تغيير خطوط الإنتاج أو حجم ونطاق عملية الإنتاج والتغييرات التقنية مثل: التغييرات التكنولوجية في الشركة، وكل هذه التغيرات تتطلب إجراء تعديلات على المزيج التسويقي بما يتناسب معها، ويعتبر العميل هو العنصر الخارجي الأكثر تغيرًا وذلك بسبب تغير أذواق المستهلكين بشكل مستمر.
المزيج التسويقي مناسب للمؤسسات التجارية وغير التجارية
المزيج التسويقي يمكن تطبيقة على المؤسسات غير التجارية والتي تريد الترويج لخدمة ما مثال على ذلك: المؤسسات التعليمية التي تريد الترويج لدورة تدريبية (منتج) بالسعر المناسب (التسعير)، وذلك من خلال الترويج للدورة التدريبية بالشكل المناسب وفي المكان المناسب.
المزيج التسويقي موجه لرضا العملاء
حيث أن الهدف منه توجيه كل الجهود التسويقية من أجل كسب رضا العميل، وتلبية احتياجاته وإقامة علاقة ولاء بين العميل والعلامة التجارية.
المزيج التسويقي يساعد على تحقيق الأهداف
إن تطبيق عناصر المزيج التسويقي الالكتروني بشكل صحيح ومنظم يساعد على تحقيق المزيد من الأرباح والحصول على حصة سوقية كبيرة.
استراتيجيات التسويق الالكتروني
مع انتشار الثورة التكنولوجية في السنوات الأخيرة أصبح الشركات والمؤسسات بحاجة إلى تطوير أساليبها في التسويق لمشروعاتهم، وهنا ظهر التسويق الالكتروني الذي أصبح الطريقة المثالية للوصول إلى عملائك المحتملين وهنا ظهرت الحاجة لاستراتيجيات التسويق الالكتروني.
واستراتيجية التسويق الالكتروني: هي مجموعة من الخطوات العملية التي تقوم بها الشركة لتنفيذ أهداف تسويقية بعيدة المدى، وذلك من خلال استغلال القنوات التسويقية المختلفة مثل:
- الحسابات المجانية على مواقع التواصل الإجتماعي (الفيسبوك و تويتر وانستقرام ولينكد إن).
- الإعلانات الممولة على محركات البحث.
- قنوات اليوتيوب.
أهداف استراتيجيات التسويق الالكتروني
تتمثل أهداف استراتيجيات التسويق الالكتروني في زيادة المبيعات من خلال فهم الشريحة المستهدفة وتلبية احتياجاتها وتقوية العلاقات مع العملاء وبناء علاقة جيدة وتواصل دائم ومستمر مع العملاء، ومن أجل ضمان نجاح استراتيجية التسويق لابد لنا من التركيز على هذه العناصر:
- تحديد الأهداف.
- دراسة وفهم جمهورك المستهدف.
- إنشاء ملف شخصية المشتري (Buyer Persona).
- دراسة مراحل الشراء.
- تحديد القنوات التسويقية المناسبة.
تحديد الأهداف
عند إنشاء استراتيجية تسويقية لابد من تحديد أهداف ذكية (SMART Goals)، وهي الأهداف التي تكون محددة وقابلة للقياس وأيضًا قابلة للتحقيق وذات صلة بنشاطك التجاري ومحددة بوقت.
دراسة وفهم جمهورك المستهدف
إن دراسة وفهم الجمهور ومعرفة متطلباته ورغباته تساعدك على تطوير منتجك بالشكل الذي يلبي هذه الرغبات، وأيضًا يساعدك في معرفة الطريقة المناسبة لإقناع عملائك بشراء منتجاتك.
إنشاء ملف شخصية المشتري (Buyer Persona)
“Marketing to everyone equals marketing to no one” لذا يجب عليك تقسيم الجمهور إلى فئات مختلفة واستهداف الفئة الأكثر اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك ومعرفة معلومات أساسية عنها (كالسن- الموقع الجغرافي – الخلفية التعليمية – أماكن تواجدها)، ومعرفة احتياجاتها ورغباتها وأهدافها والعوائق التي تمنعها من تلبية هذه الرغبات.
دراسة مراحل الشراء
معرفة المرحلة الشرائية المتواجد فيها العميل يساعد الشركات على الوصول لجمهورها المستهدف في الوقت المناسب وبالرسالة التسويقية المناسبة، وبالتالي تساعدك على توفير وقت ومجهود في الوصول لعملائك المحتملين.
تحديد القنوات التسويقية المناسبة
يحب أن تحتوي استراتيجية التسويق على قائمة بالقنوات التسويقية المستخدمة في الترويج لمنتجاتك وخدماتك، واختيار القناة التسويقية المناسبة يعتمد على مدى سهولة الوصول لعملائك المحتملين في السوق المستهدف وذلك من أجل زيادة الوعي بعلامتك التجارية وجذب المزيد من العملاء المحتملين.
أهم استراتيجيات التسويق الالكتروني
يجب أن تحتوي استراتيجية التسويق الالكتروني على هذه العناصر الستة الأساسية:
- إنشاء متجر أو موقع الكتروني.
- تطوير استراتيجية تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
- التسويق عبر محركات البحث.
- إنشاء مقاطع فيديو تسويقية.
- استخدام حملات التسويق عبر البريد الالكتروني.
- التسويق من خلال المؤثرين.
وسوف نتحدث عنهم بشئ من التفصيل في السطور القادمة:
إنشاء متجر أو موقع إلكتروني
إن إنشاء متجر أو تصميم موقع إلكتروني يعتبر وسيلة فعالة تساعد جمهورك المستهدف على الإطلاع على منتجاتك أو خدماتك في أي وقت وبسهولة مما يجعلها ميزة تميزك عن منافسيك لذلك احرص على إنشاء موقع احترافي يساعد على زيادة ثقة العملاء في مشروعك.
تطوير استراتيجية تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي من أهم طرق التسويق الالكتروني حيث بلغ عدد مستخدمي هذه المواقع 4.7 مليار مستخدم؛ مما يجعلها وسيلة رائعة للوصول إلي الكثير من عملائك في أي مكان بسهولة، ويمكنك الاستفادة من هذه الاستراتيجية من خلال إنشاء حسابات خاصة بمشروعك على تلك المنصات، والبدء باستهداف جمهورك الذي يبحث عن منتجاتك أو خدماتك ولكن أولا يجب عليك دراسة هذه المنصات جيدًا من أجل اختيار المنصة الأمثل لنشاطك التجاري.
التسويق عبر محركات البحث
يعد التسويق عبر محركات البحث أو تحسين محركات البحث (SEO) أحد أهم عناصر استراتيجيات التسويق الرقمي، حيث يمكن للشركات أن تزيد من فرص ظهورها في الصفحة الأولى لنتائج محركات البحث عن طريق:
- إنشاء مدونة من أجل كتابة محتوى حصري ومفيد لجمهورك المستهدف.
- الإعلانات المدفوعة (Google Ads) والتي تظهر في الصفحة الأولى وذلك من أجل استهداف عملائك المحتملين مما يزيد من فرص وصولك لهؤلاء العملاء.
إنشاء مقاطع فيديو تسويقية
يمكن أن يكون إنشاء مقاطع فيديو تسويقية أيضًا وسيلة فعالة للوصول إلى العملاء المحتملين لذلك يجب على الشركات أيضًا التفكير في الجمع بين عناصر مختلفة من استراتيجيات التسويق الالكتروني لتحقيق أقصى قدر من التأثير، وذلك قد يشمل الإنخراط في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو استخدام حملات البريد الالكتروني لتكملة جهود تحسين محركات البحث ففي النهاية الهدف هو زيادة النسبة المئوية للمبيعات في أقصر وقت وبأقل ميزانية ممكنة.
استخدام حملات التسويق عبر البريد الالكتروني
من أهم الاستراتيجيات المستخدمة في التسويق ويعتمد على استهداف الفئة التي تهتم بمنتجاتك ثم إرسال رسائل تحتوي على تحديثات العروض الترويجية أو المنتجات الجديدة، ولكن قبل القيام بحملة للتسويق عبر البريد الالكتروني يجب مراعاة الآتي:
- استخدام نموذج لشكل رسالة البريد الالكتروني يكون بسيط وسهل الفهم من قبل العملاء.
- تقسيم العملاء على حسب أعمارهم واهتماماتهم.
- التأكد من إرسال الرسائل لعناوين بريدية صحيحة ومستخدمة.
التسويق من خلال المؤثرين
يعتبر التسويق بالمؤثريين للترويج لمنتجاتك وخدماتك من خلال شاشة التلفاز أو الراديو من الاستراتيجيات القديمة في مجال التسويق، ولكن مع التطور التكنولوجي أصبح هناك مشاهير ومؤثرين لكل منصة من منصات التواصل الإجتماعي مثل: الفيسبوك والإنستقرام حيث تستطيع الشركة أو المؤسسة التعاون معهم من أجل الوصول لشريحة أكبر من الجمهور، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بك، وتحقيق المزيد من المبيعات والأرباح.
ما مزايا العلامة التجارية الخاصة؟
ترغب جميع الشركات ببناء علامتها التجارية الخاصة بها ولكن لابد لنا أن معرفة أولًا ماهي العلامة التجارية؟
العلامة التجارية ترمز لهوية الشركة وهي عبارة عن إسم أو رمز أو تصميم يعبر عن الخدمات التي تقدمها الشركة، والتي يستطيع المستهلك معرفتها بمجرد النظر إليها فهي حجر أساس بناء سمعة الشركة.
استخدامات العلامة التجارية
- تعمل على نشر رسالة ورؤية المؤسسة بطريقة بسيطة ومختصرة.
- تعمل على بناء الثقة والولاء لمنتجات الشركة التي تحمل العلامة التجارية.
- تؤثر على السلوك الشرائي للعميل الذي يدفعه لشراء المنتج ذو العلامة التجارية المعروفة.
- بناء صورة ذهنية عن الشركة ومنتجاتها في السوق.
- بناء علاقات تجارية مع شركات أخرى في السوق.
ما مزايا العلامة التجارية الخاصة؟
- العلامة التجارية المسجلة توفر لمالكها ضمان يمنع أي أطراف أخرى من بيع وتسويق منتجات مطابقة لمنتجاتك، وبالتالي حماية منتجاتك من التقليد والتزوير.
- يمكنك الاستفادة من حقوق العلامة التجارية الخاصة بك في كسب الأموال من خلال بيعها أو ترخيصها.
- يمكنك تطويرها ورفع قيمتها السوقية، وبالتالي ضمان تواجدها في السوق لفترة طويلة.
- طرح أسهم لشركتك للبيع، وبالتالي جذب العديد من المستثمرين الجديد.
- تقليل تكاليف الحملات الدعائية.
- تعزيز الصورة الذهنية لعلامتك التجارية عن العميل بإعتبارك رائد في مجالك.
وختامًا تعرفنا في في هذا المقال على المزيج التسويقي الالكتروني وعناصره باعتباره التركيبة الأساسية لبناء أي استراتيجية تسويقية من خلال تطوير المنتج المناسب للجمهور المستهدف وتسعيره بما يتناسب مع قوتهم الشرائية والوصول إليهم من خلال الأماكن المناسبة مع استخدام طرق ترويج احترافية، وذلك من أجل ضمان نجاح الشركة وتعزيز تواجدها في السوق وتحقيق أهدافها التسويقية.
وللحصول على أفضل خدمات التسويق الالكتروني وخدمات الترويج والدعاية تواصل معنا؛ لنبدأ معًا رحلة النجاح لبناء علامة تجارية مميزة لك.
أهم الأسئلة الشائعة حول المزيج التسويقي الالكتروني
ما هو الفرق بين التسويق والترويج؟
التسويق هو عملية شاملة تشمل تحليل السوق، تطوير المنتجات، التسعير، التوزيع، والترويج بهدف تلبية احتياجات العملاء وتحقيق الأرباح.
الترويج هو جزء من التسويق، يركز على التفاعل مع الجمهور وزيادة الوعي بالمنتج أو الخدمة من خلال الإعلانات، العروض، العلاقات العامة، والتسويق المباشر.
ويجب العلم أن التسويق والترويج يعملان جنبًا إلى جنب على نجاح استراتيجية التسويق الخاصة بالشركة وذلك من أجل زيادة المبيعات وجذب المزيد من العملاء الجدد والمحافظة على ولاء العملاء الحاليين.
لماذا يستخدم المزيج التسويقي؟
يستخدم لوضع خطة استراتيجية متجانسة تساعد على:
التميز في سوق العمل.
مساعدة الشركات في أوقات الأزمات.
تطوير منتجات جديدة.
المساعدة على تحسين العمل.
تحقيق الأرباح.
ما مدى أهمية عنصر المنتج في المزيج التسويقي؟
المنتج هو العنصر الأساسي في المزيج التسويقي، لأنه يمثل القيمة التي يقدمها النشاط التجاري للعملاء. أهميته تكمن في:
- تلبية احتياجات العملاء – المنتج الجيد يحل مشكلة أو يشبع رغبة لدى المستهلكين.
- تأثيره على باقي عناصر المزيج – يؤثر على التسعير، التوزيع، والترويج، حيث تختلف الاستراتيجيات بناءً على طبيعة المنتج.
- ميزة تنافسية – منتج متميز بجودة عالية أو تصميم مبتكر يمنح الشركة ميزة تنافسية في السوق.
- بناء الولاء والعلامة التجارية – منتج قوي يزيد من ثقة العملاء ويساهم في نجاح العلامة التجارية على المدى الطويل.
- تحقيق الأرباح : جودة المنتج ومدى تلبيته لاحتياجات العملاء يحدد معدل المبيعات وبالتالي يؤثر على الربحية.
بالتالي، لا يمكن نجاح أي استراتيجية تسويقية بدون منتج قوي يلبي تطلعات العملاء.
ما هي مكونات المزيج التسويقي للخدمات؟
يتكون المزيج التسويقي الرباعي من 4 مكونات تكمل بعضها بعضًا وذلك من أجل بناء استراتيجية تسويقية ناجحة للوصول إلى أهداف التسويق المرجوة لنجاح الشركة وهذه العناصر وهم:
المنتج (Product).
السعر (Price).
المكان (Place).
الترويج (Promotion).
ومع تطور أساليب التسويق ظهر النموذج التسويقي السبعة وهو امتداد للمزيج التسويقي الرباعي مع إضافة ثلاث عناصر جديدة وهي : الأشخاص (People) والعمليّات (Process) والدليل المادي (Physical evidence) لدعم عمليات التسويق وإقناع العميل بإتمام عملية الشراء.
لماذا يوجد فرق بين المزيج التسويقي للخدمات والمزيج التسويقي للسلع؟
وذلك لأننا في التسويق للخدمة نزيد التركيز على عنصر مقدمي الخدمة وهم الأشخاص (People)، ويمثل هذا العنصر جميع الأشخاص العاملين بالشركة من موظفين وعمال ومندوبين مبيعات وموظفي خدمة العملاء وعمال التوصيل، والاهتمام بتدريب العاملين بالشركة والعمل على تطوير مهاراتهم يخلق تجربة ممتازة للعميل تضمن ولائه للشركة وتضمن جذب المزيد من العملاء، بينما في التسويق للسلع يكون الإهتمام بعنصر المنتج والذي يتمثل في المنتج أو الخدمة التى تطرحها في السوق لعملائك لتلبية احتياجاتهم.
